如何管理联盟项目 2021 -

商家需要明确的营销目标和预算，账户经理以此来做相应的推荐。多数资源可能需要付费合作，不过也有提佣换展位的合作机会。（Tips: 联盟平台商家端有账户经理，account manager/client success manager，联盟客端也有相应的支持团队， publisher development team）

1.2.3 使用联盟平台的交易市场

一些联盟平台提供交易市场（marketplace）, 联盟客将报价放在上面，商家可视情况决定是否合作。需要注意的是如果交易通过 marketplace 达成，有的平台需要收取交易费用。

商家可以货比多家，以实现最高的 ROI. 前期建议小金额测试，如果效果很好，则可以深入合作。

图源： CJ

图源：Awin

图源：Rakuten

1.2.4 使用联盟平台或者次级平台的付费服务增加曝光

有的联盟平台或者次级平台提供付费曝光，商家可以借此触达更多的联盟资源。

图源：ShareASale

图源: FlexOffers

1.2.5通过站外寻找资源合作

除了在联盟平台内找资源，也可以在站外寻找合适的资源。有以下几种方法。

a. 竞品分析
可以先分析竞品合作的哪些资源。如在 Google “SHEIN coupon” “SHEIN review” 即可整理一张 coupon/review 类资源列表。在 Youtube 上搜索 “SHEIN review”, 同样可以拿到SHEIN 合作的 YouTube 红人资源。

也可以利用 SEO 工具如 ahrefs, SEMrush 分析外链，从中找到合适的资源。

b. 相似站点工具
找到一个资源后，可利用 similarweb 或其他工具寻找相似站点。

c. 联盟资源付费工具
一些付费工具如 Publisher Discovery 可以方便寻找多个平台的联盟客。

d.站外付费广告
可以利用Google, Facebook 广告去推广联盟项目，吸引更多联盟客加入。也可以在一些联盟论坛购买展示广告，或者在LinkedIn 上发布广告。

e.联盟行业会议
联盟会议不仅用于交流学习，更是社交的一个重要渠道。可以借此拓展人脉，增加合作机会。

一些常见的会议：

Affiliate Summit
Affiliate World
DealMaker by Rakuten Marketing
Awin + ShareASale ThinkTank
CJU
Impact Growth
Performance Marketing Awards

1.3 理解各类型联盟客

一个合格的联盟经理能够一眼分辨出联盟客是哪种类型，会用哪种方式推广引流。

1.3.1 联盟客类型

不同联盟平台对联盟客的分类会有细微差别。

以下是一些常见的 top 联盟客

Coupon RetailMeNot, Groupon (exclusive vanity code)
Loyalty Ebates, Topcashback (email, cashback)
Niche closetsamples.com, couponmon.com (blog, SNS)
Sub Network Skimlink, Viglink
Influencer Network Rewardstyle, Shopping Links
Cart Abandonment Yieldify, Salecycle (pixel )
Search wickfire, JWEB (trademark + bidding, PPC)
Toolbar joinhoney, wikibuy (coupon toolbar）
Price Comparison pricerunner, pricespy, Idealo（data feed, CPC)
Student Discount Studentbeans, UNiDAYS
Media BuzzFeed, Business Insider

1.3.2 联盟客和消费者购物途径

不同类型联盟客在消费者购物旅程中起着不同的作用。

图源：IAB AU

总体而言，激励流量如coupon, deal, cashback 资源出单效果更好，消费者在这种站点购物意图更为强烈，属于 bottom of the funnel. 但是越来越多的商家更加关注内容型资源的合作，比如新闻媒体，时尚杂志，博客论坛还有红人。一些科技类的资源如分期付款（BNPL) ，再营销资源，引荐项目资源也都有加入联盟营销。

1.4 制定联盟客招募计划

1.4.1 制定招募计划的步骤

设定目标，建立资源列表
邀约资源加入项目
沟通合作细节，跟进资源上线

不同的营销目标，可以合作不同的资源。所以建议对资源做好分类，发送定制化的信息和差异化的佣金Offer.
群发信息回复率一般较低。

1.4.2 联盟客邀约

假如你是联盟客，你希望收到怎么样商家信息呢？换位思考很重要。
不同的联盟客需求不一样。如 deal 站希望得到最好的 deal, coupon 站希望获得独家折扣，内容资源可能需要寄样。

合作是双向选择。如果实现双赢，需要沟通，谈判，测试，优化。

一般邀约信含有以下信息

Who, 你是谁
What, 你要做什么
Why, 为什么要和你合作（你的产品卖点、佣金比例，是否匹配联盟客的用户）
How, 如何和你合作（你的营销目标，预算；合作形式是付费，寄样测评，佣金）

CJ 邮件模板，仅供参考。

2. 如何激活联盟客

一些联盟客加入项目后，可能并没有带来任何点击和销量，这种情况需要取信联系资源，通过一些激励措施如提佣促活这些联盟客推广商家产品。

2.1 制定联盟客激活计划

激活联盟客前需要思考的问题

营销目标（提升品牌意识，流量或者销售额，新客占比，活跃联盟客数量）
需要激活哪些联盟客（有点击无销售额，无点击, 新加入的等等）
时间排期
如何衡量效果（收入，客单价，新客，点击，环比数据，top 资源数量等）

联盟客激活Campaign步骤

选择需要激活的联盟客并做好分组
制定激励方式
发送第一封 Campaign Newsletter (群发或者单独联系）
发送第二封 Campaign Newsletter 鼓励联盟客
复盘 Campaign 效果
跟进合作

需要激活的联盟客

无点击，无销售额
高点击，无销售额
低点击，无销售额
新加入联盟客
不活跃的 top 联盟客（网站流量高，EPC 高）
内容型联盟客

激励方式有：提佣，bonus, 独家Offer, 付费展位等

Incentive Campaign Newsletter 需要涵盖以下内容：
期望联盟客实现的目标， campaign 时间，激励是何种形式，什么时候以哪种方式支付，合作上线的要求（如截图）

CJ模板参考

Dear [INSERT PUBLISHER’S NAME],

As a valued partner of the [INSERT YOUR PROGRAM NAME] affiliate program we would like to offer you an opportunity to earn a [INSERT $XX BONUS/XX% COMMISSION INCREASE] for the month of [INSERT MONTH].

In order to earn the [INSERT BONUS/COMMISSION INCREASE] you must:

Reply to this email and opt-in

Generate at least [INSERT XX SALES/LEADS] in the month of [MONTH]

If you meet the goal your [INSERT BONUS/COMMISSION INCREASE] will be posted to your account in the following month’s payout.

Please let us know if we may help in any way. We look forward to working with you!

Thanks,

[INSERT YOUR NAME]

3. 如何优化联盟项目

联盟项目优化涉及内容较多，项目介绍，佣金等项目设置以及联盟合作优化等等都需要关注。

图源：CJ

随着移动化的普及和对隐私政策的关注，联盟经理需要考虑到网站体验是否友好，联盟项目是否支持跨设备追踪。
竞品分析也是不可少的，相对竞品，你的佣金是否有吸引力。

3.1 项目介绍优化

佣金
cookie 时长
热卖品推荐
项目条款
激励计划
项目支持

3.2 联盟客优化

分析联盟客的表现并做好分组，针对不同的联盟客实行不同的优化措施。

常见的联盟客优化策略有：
对于top publisher 可以进一步合作如购买展位，对于转化较低的联盟客商家可提供一些推广建议如热卖品，国家，受众等，给头部coupon 站提高独家折扣码测试效果，在与Google 渠道不冲突的情况下，可授权一些PPC资源做TM+ coupon类的投放。

图源：CJ

3.2.1 关注 top 联盟客

了解项目的前10-20联盟客，和他们保持联系，如果数据有大幅波动，及时反馈解决问题，提前告知推广计划如黑五网一活动。

对于top 联盟客，可以提供独家 offer, 尝试购买展位，提高拥挤比例等。

3.2.2 根据联盟客表现鉴定潜力型资源

根据点击和转化，可以将联盟客分为以下四类：

低点击，低转化，提供转化较好的素材
高点击，无转化，提供折扣码测试效果
低点击，高转化，增加曝光以提高流量
高点击，高转化，提高激励进一步合作

图源： CJ

3.2.3 根据联盟客推广方式优化

不同的联盟客有不同的需求。

coupon 站点可以提供独家折扣， deal 站可以用清仓产品测试，cashback 可以阶段性提佣，内容型资源可以寄样做Giveaway等等。

联盟经理需要和联盟客沟通，根据对方需求提供相应的协助，利用联盟报表和商家数据以及联盟客数据来实现双赢。

3.2.4 购买付费展位

黑五网一这种大型活动，需要提前购买展位。

付费展位一般有：

首页，分类页 banner
付费 deal/article post
社媒发帖
邮件 newsletter
套餐服务

付费展位价格较贵，对于中小商家，风险较高。
建议看能否提佣换展位，历史数据或者其他商家的案例可以作为参考来减少风险。

3. 如何和内容型资源合作

3.1 内容型资源定义

总体而言，内容型联盟客用内容来变现流量，获取佣金，其中常见的有网站博主，评论站，垂直niche 站，红人。一些传统媒体如CNN， BuzzFeed 也布局联盟营销。

3.2 为什么和内容型资源合作

内容为王！

联盟客内容可作为广告主内容营销的重要一环。媒体内容可以起到PR的作用，提升品牌可信度。红人内容使得品牌更加真实，提升品牌口碑。

图源：SEMrush

越来越多的商家意识到内容资源的重要性。传统的coupon,deal, cashback 网站更偏向于购物环节bottom of funnel，但是内容型资源对提升品牌意识大有裨益。

3.3 如何内容型资源合作

内容型资源合作比coupon/deal 站更有挑战性，通常商家需要寄样给到合作者。真实的体验才能满足内容创造者对其粉丝的信任。

常见的内容型资源

媒体杂志，流量1M+
红人，一般看粉丝数和互动
内容博主，小型团队，网站流量300K-1M
个人博主，有的擅长SEO
垂直博主，对某一领域非常了解，转化较高

常见的内容形式

赞助内容：固定费用合作
产品测评: 需要寄样，有的需要付费
Product roundup, gift guide: 一篇文章含有多个品牌产品，如 best swimwear this summer

3.4 Mass Media

特别值得一提的是传统媒体涉足联盟营销，通过电商内容。
比较成功的例子是 BuzzFeed, Ziff Media, WireCutter, CNET.

图源：wirecutter

3.4.1 关于媒体电商内容

媒体方注重：读者第一，内容真实，用户购物体验，佣金。

很多媒体编辑会推荐 Amazon 的产品，一方面 Amazon 的评论可以作为参考，另一方面，Amazon 的转化率会比独立站高。

媒体还是希望通过电商内容获得一些收益，毕竟广告收入基本被 Google 和 Facebook 垄断。Condé Nast 的 Jacqueline Wladis 给出了一套计算公式。

EPC 和商家的转化率，客单价，佣金比率有关；流量和联盟客的曝光，CTR有关。
当商家的产品搜到媒体读者的欢迎，就实现了两者收入的最大化。

3.4.2 如何和媒体合作

付费合作媒体方是欢迎的。但是价格基本 3K+ USD，中小商家无法承担。
不过如果产品好，也可以联系编辑有可能达成合作，和 digital pr 类似。

图源：BuzzFeed

Ziff Media 的 Jessica Spira 介绍了编辑团队的结构。
商务（BD/Sale）和编辑（editor）相互独立。
商务主要还是在传统广告上，比如展示广告、印刷广告。
联盟团队有相应的账户经理，和编辑团队对接。
有的媒体通过联盟渠道提供付费展位如 BuzzFeed, 有的仅是 organic content 如 The Strategist.
编辑对文章内容有绝对的话语权。

商家的PR或者联盟团队可以联系媒体的联盟账户经理或销售团队，或者直接联系编辑。

图源：Jessica Spira
不过事先要做好功课，如果编辑之前写了相关产品，合作可能性会高些；如果产品和网站完全不符合，基本不会有回复。

4. 总结

本文详细介绍了联盟项目管理的重要事项：联盟客招募、激活，联盟项目的优化，内容型资源特别是媒体资源的合作。商家需要思考的是自己的产品或服务是否能满足联盟客网站用户的需求。

联盟营销是效果营销，也是关系营销。商家，联盟客，消费者，三者缺一不可。
给顾客带来价值，维好合作关系，才能实现共赢，产出效果。

一、如何招募联盟客

1.1 什么是联盟客招募

1.2 联盟客招募方法

1.2.1 优化项目介绍，项目条款吸引联盟客加入

1.2.2 使用联盟平台的招募工具或者向平台账户经理寻求帮助